凌晨三點半的菜場,中國草根的成功之路

來源: 進擊波財經 2022-03-04 13:54:10
大年初二,我收到了一條與眾不同的拜年微信,來自B站的一位粉絲。

 
他告訴我,他的丈母娘王麗華(化名)的菜攤上,單除夕夜前兩天里,5車蔬菜,凈賺6萬元。
 
6萬塊,正好是袁春華所在城市的人均年收入,卻在她的菜攤上2天內賺到了,全年統合下來,單靠賣菜這門生意,王麗華的年收入就已達到了百萬。
 
過去少有人關注“賣菜”這樣的小生意,超商近兩年也頻頻被唱衰。但在這個被社區團購和生鮮超市圍剿的寒冬,王麗華的菜攤卻爆發著強大的生命力。
 
今天我想和大家分享她的故事,撇開宏觀洞察和經營的大道理,見微知著,我們從一個平凡個體的奮斗史中,來看看賣菜這門并不簡單的小生意,以及菜場可能走向的未來。


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野蠻生長——菜攤搶位戰
 
1996年,改革開放的春風吹向了全國各地,國企改制的浪潮推動了一波創業潮。
 
王麗華就是身處浪潮的工人之一。她是浙江的一座縣城的紡織廠女工,拿著一個月300多塊錢的死工資,在時代洪流中接受飄搖的命運。
 
直到有一次,賣菜的老父親讓王麗華幫忙到鎮上賣菜。這一賣,王麗華成了“下崗女工”。
 
她不是被開除的,而是主動辭職的。一方面,已為人母的她,嗅到了國企改制的氣息想為孩子們提供更好的生活;另一方面,賣菜這個不起眼的小生意,收入卻比在工廠打工賺得多,一天能賺七八十元。當時,這可不是個小數目,換算下來,只要賣5天菜,掙的比在工廠干一個月還要多。
 
王麗華毫無憂慮地辭掉工作,開啟了賣菜的生意。
 
上世紀90年代中期,菜場是怎樣一番景象?

它不是整齊陳列的超市,也沒有遮風擋雨的大棚,而是一塊約定俗成的空地,周邊市民知道這里的菜販集中,就會來這里購買。
 
但只要有場子,就有江湖。

在菜場,很多時候決定你收入好壞的,不是菜品是否優質,而是能否占據優質攤位。這在互聯網思維里,被稱為“得流量者得天下”。
 
為了占據一個好位置,王麗華要在凌晨3點半出發,否則來晚了,就連位置都沒了。

有一次,在王麗華和父親從村里往鎮上趕的路上,三輪車出現故障,原來的好位置被其他菜販占了,賣到最后不得不降價處理,收入比平時少一大截。
 
也是在這時,王麗華開始思考起“抱團搶位”。
 
一個人搶的話,不能保證每天都那么早地到達,但一群人占位的話,總有人會先到的。王麗華由此聯合其他攤販,形成一個小團體。
 
為了能夠保住好位置,王麗華和團隊成員策劃出設障、盯崗、值班、輪崗的方法。
 
他們用門板和磚頭“圈地”,擺出“外人免入”的字牌,圈住的空位僅供團體菜販使用。同時,小團體在附近租了一個房間,安排人守夜看管攤位。
 
尤其在賣菜“黃金期”的春節前后,攤位爭搶最為激烈。團隊會安排幾戶人家里最壯碩的兄弟,帶上家里養的看門狗,直接睡在攤位上,讓別人搶無可搶。
 
此外,王麗華還想到“一攤多用”。流動的菜販都不是賣一整天的,于是“菜販聯盟”和“水產聯盟”達成合作——同一塊地皮上,在上午賣完海產的攤主,直接轉交給下午賣蔬菜的攤主,充分開發了攤位資產。
 
當然,“菜販聯盟”并非長久之計,深究起來也不合法,占用公共空間必然引起爭議。在搶位的過程中,“菜販聯盟”也出現了一些矛盾糾紛,加之自然形成的流動攤位越來越多,缺乏管理,整個集市臟亂吵鬧,嚴重擾民,經常被周邊居民投訴。
 
沒過多久,政府開始出資建立菜場,推動集市向規范的菜市場轉移。
 
 
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進駐菜場——把賣菜做成復利的生意
 
菜場建成后,如何說服菜販向菜場內搬遷,成了難事兒。其中主要阻力來自于攤位費和經營范圍的細分。
 
彼時,大多數菜農和王麗華一樣,不是從批發渠道進貨,而是賣自家種的菜。種多少,賣多少,做的是小批量、小成本的買賣,除了一輛三輪車,以及種菜過程中的種子、肥料,沒有大額的固定支出。但一交攤位費,成本驟升,每月便有了固定支出,過損點大大提高,搞不好就是賠本買賣。
 
此外,菜場為了規范化管理,要求菜販挑選、售賣一種類型的產品。若選擇賣蔬菜,你就不能賣水產,若選擇賣水產,你就不能賣雞蛋。但很多菜販在家中既種菜,又養雞,還有人去捕魚,最后都靠一輛小車拉向市場,支撐起全家的營生。

若按照菜場的品類細分,很多人的生意難以為繼。
 
因此,在菜市場建成初期,小販們不愿進駐,和城管展開了3年的斗智斗勇。凌晨三點半,商販來搶位置,城管來圍堵,當城管轉頭離去,菜販又殺回來,重新占領陣地。
 
與城管進行了一段時間的“游擊戰”后,王麗華意識到,取締流動攤位是遲早的事。躲得過初一,躲不過十五,繼續對抗下去,損人不利己。
 
最重要的是,越早進駐,越能獲得優質攤位,這是新游戲規則下的洗牌。
 
在成為了第一批入駐菜場的菜販后,王麗華開始幫助菜場人員,勸說打游擊的流動菜販,進駐菜場,以此換來菜場最好的位置。
 
在王麗華的協調和鼓動下,菜販們相繼放棄“游擊戰”,選擇進駐菜場。隨著入駐的菜販增多,人們也紛紛前往菜場采購食材,菜場流量也就帶起來了。
 
為了解決“自家種的菜不夠,無法覆蓋攤位成本”的問題,王麗華把菜場的流量運用到極致,開始向同村、隔壁村的菜農收菜。
 
這是從自產自銷向渠道商轉換的關鍵一步。另一方面,菜場經營過程中的折損,也推動著王麗華從C端生意,向B端生意進一步轉型。
 
入菜場的第一年,菜攤生意出奇地好,也浮現了新的問題,比如“討價還價消磨精力”、“挑揀過程中帶來的損耗”。
 
意識到這兩個問題后,她將菜場的散客生意交給家里人打理,自己琢磨起B端的生意。

她瞄準了酒樓類的餐飲店,找老板、大廚談供貨。因價格好、品質優、種類齊全,以及維護客源的策略(如采購對象是廚師的話,她會給一定的回扣),王麗華拿到大批量訂單,也就有底氣去30公里以外的蔬菜批發市場進貨,那里的菜價更便宜,種類更多。

針對供給飯店后多出來的菜,除了在菜市場賣給散客,她還會以中間價,賣給之前小團體的那群人。
 
對于其他菜販來說,因為量不夠大,覆蓋種類也不多,無法像王麗華一樣去批發市場進貨,否則還要再貼貨運費。賣菜本是低毛利的生意,若做不出規模,很難負擔此類成本。
 
至此,王麗華的賣菜生意從一輛三輪車來回奔波,變成輻射菜場內外的生意。
 
新批發的菜一般會按層級分銷:先供飯店——再出貨給同市場的菜販子——余下的自己出攤賣給散戶——被挑揀剩下的菜統一供給賣飼料的。“在我的攤位上,休想浪費一根菜葉子”,王麗華不無得意地感慨道。
 
生意模式搭建起來后,盤子做大了,但王麗華和家人并未做甩手掌柜。當人們準備進入夢鄉時,王麗華和家人就開始了進菜、運輸、配送的工作。

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如此顛倒的作息,王麗華和丈夫堅持了許多年。
 
這些新鮮的蔬菜,會在第二天,成為飯店餐桌上的佳肴珍饈、菜場小攤販的生計之本,之后被散客們帶回家,支撐起每個家庭的平凡日常。
 
憑借這筆生意,王麗華在開啟賣菜生涯的頭幾年內,快速攢下了百萬資產,給家人帶來了更好的生活。在奔向小康后,王麗華并未停下腳步,菜場的生意迎來了新的挑戰。
 
 
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自組織生態——成為中間管理人
 
起初,菜場的生意非常好,但由于管理不夠規范,慢慢地失去了消費者的信任。

一方面,一些小商販搞假鈔、假秤,水產經常灌水;另一方面,不愿搬進菜場的流動攤販,截留了部分客源。因為沒有攤位租賃成本,他們的菜能提供更低的價格。
 
2001年前后,國家開始推行“農改超”政策,推動農貿市場的社會供給職能,向超市轉移。除了上面提到的問題,“瘦肉精”、“注水肉”等食品安全問題,也引起了管理部門的擔憂。
 
一座座超市拔地而起,蠶食著菜場的生意?!皟葢n外患”之下,王麗華坐不住了,開始著手解決問題。
 
之于誠信經營,王麗華和早期的“菜販聯盟”成員一起,在自家攤位上設立一把公平秤、驗鈔機。消費者在菜場任一攤位買的菜,都可到這里核實重量,驗鈔。
 
該做法類似于“行業聯盟”,通過成員間的互相監督,為消費者提供誠信保障。
 
另一方面,為減少流動攤販的截留,她開始和“菜販聯盟”主動成為志愿者,幫助街道管理人員,攔截流動攤販。
 
至此,王麗華實現了“賣菜的個體戶→渠道供應商→‘規則維護者’和‘管理中間人”的轉變。主動承擔管理職責,為她換來了更多攤位費上的減免,進一步壓縮了經營成本。
 
在農改超政策推行過程中,也遇到阻力。老的農貿市場物業條件差,規模小,改造成本高——同等面積相比,“農改超”比新建生鮮超市成本要高出20%至30%。

因此,“農改超”政策轉向“農加超”——農貿市場和超市共同發展的模式。在王麗華和菜販們的共同努力下,菜場恢復了熱鬧。
 
在生意較好的那幾年,菜場曾提出過漲租金。王麗華并未因享受自己參與管理獲得的優勢價格,而不管其他菜販的生存,而是風險共擔。

一方面,她聯合整個菜場攤販,把租金漲幅調整到最低;另一方面,說服不肯統一漲價的攤販,在菜販和菜場管理者的雙重角色間,維系平衡。
 
疫情期間,買菜的人流大幅減少,飯店需求也被中斷。王麗華組織起商販,聯名和物業談免租,幫菜場攤販們減少了損失,度過了“黑天鵝事件”。
 

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生鮮電商與菜場的黃昏
 
而隨著生鮮電商的發展,王麗華的菜場生意也受到影響,好在還有B端生意,但其他菜販的生意成了水中飄萍。
 
少有個體的力量能夠抵抗時代的洪流,但洪流過后也并非寸草不生。菜市場中雖然少了許多年輕人,但還有年邁的老人、下班后的中年人,習慣來買看得見、摸得著的新鮮菜,在周末和節假日時間,依然人聲鼎沸。
 
菜場這塊貼近人間煙火的地方,也有自己的江湖。

和“菜”打交道的25年里,王麗華賺得人生的一桶桶金,也從未懈怠過。一次次地發現問題,并勇敢地站出來,帶頭解決?;蛟S有些處理方式,透露著些許粗糙和狠勁兒,但也是一種來自于泥土的敢打敢拼、敢愛敢恨。
 
許多人的致富故事,有聰明的部分,有時代的機遇,但更多平凡人的致富,靠的還是日復一日的堅持和在一個領域深耕的決心。
 
如今,相比生鮮電商的沖擊,王麗華更擔心生意的傳承。她早已到退休年齡,想把這半輩子積累的資源、渠道傳給子女,而孩子們卻不太愿意接手這“又臟又累”的行當。
 
王麗華菜攤的生命力,來自她的堅持和勇氣,這樣的精神,有時能夠避開浪潮的沖擊,但我們也很難忽視,執著堅守于市集小車和小店的菜販們,也走向了人生的黃昏。


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5 - 10年
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5 - 10年
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