產業地產拿地,如何與政府打交道?

來源:搜狐 2019-09-19 11:32:42

與一般的經營性用地招拍掛不同,產業地產拿地,核心是要政府點頭同意。所以,學會如何與政府打交道,對于企業縮短談判周期,提升合作概率至關重要。

正文:

和政府打交道不是寫畢業論文,最重要的一點,就是把政府感興趣的東西,用最精煉的語言表述出來。而不是遞上一本磚頭一樣厚的報告,打開幾百頁的ppt,然后口沫橫飛地講上好幾個小時......

這里政府感興趣的點,就包括三個方面。

一、你是誰?

拿地主體是誰,是政府首要關心的問題,直接決定了你有沒有資格拿地。一般而言,政府會從企業的主體規模、是否有操作經驗、能否引入產業資源,以及工程建設管理能力、資金募集能力、運營管理能力等方面出發,對企業進行綜合評估。

其中,政府最關心的就是企業能否引入產業資源、是否具有運營能力,這也是中興通訊、科大訊飛、小米集團等一眾科技公司更容易拿地的原因。因此,在介紹中,企業一定要著重體現自己的產業運營能力。這方面薄弱的,還需借助外部力量,與相關行業龍頭企業等結成聯合體,彌補產業運營的短板。比如萬科與中興、FF與恒大等合作共同開拓產業地產項目。

二、你想做什么?

你想做什么?我來猜一猜。首先,砍價是必須的,零地價最好;再配一些人(zhu)才(zhai)用房,比例越大越好,而且一定要能賣;然后商辦部分自持比例盡可能少,最好除了自己用的,其他全能賣;另外,政策要好,至少在同區域內是最好的....

有這個想法沒錯,但談判是需要籌碼的。既然我們是從政府手里拿地,所以我們就要先想政府之所想,站在政府的角度考慮這個問題。

政府需要什么?首先,地方政府的領導需要政績。上面領導想做什么?近期的政府文件有哪些要求?第二,你這個項目能給當地帶來多少稅收?拉動多少產業?帶動多少就業?引進多少人才?給當地帶來多大的影響力?第三,你這個項目有沒有風險?你以前有沒有拿地騙補的劣跡?各項生產手續是否齊全?環保是否達標?最后,企業不能逼政府犯原則性錯誤,比如上級政府明令禁止住宅用地與產業項目用地捆綁,那就肯定是不能做的,與其和政府糾結這個,不如早點在其他條件上找補。

 

三、你想怎么做?

一份具有創新性、前瞻性、可操作性的開發方案自然是政府關注的重點,這要求企業必須要對政府的需求有非常清晰的了解,是關注產業轉型,還是關注產業創新?是關注怎樣融入區域經濟,還是關注怎樣形成影響力?在此基礎上拿出符合城市戰略方向、符合多方利益的方案,才會得到政府的認同。

一個產業地產開發項目的開發方案應對總體定位、產業體系、空間布局、引擎項目、開發分期、投資計劃、營銷推廣、招商方案、運營方案、組織架構等方面的內容進行系統性的安排。為增加開發方案的亮點與吸引力,在編制開發方案時應充分融入“產城融合”、“產融結合”、“三生融合”、“招培一體”、“眾包招商”、“創新驅動”等先進發展理念。許多企業聘請大牌規劃策劃機構編制開發方案,其實就是利用外腦的智慧,以縮短談判周期,提升談判效率。

 

政府關心的事情談妥,接下來就輪到政府出東西了。

一般而言,政府這邊可以出兩個東西。

一、土地

能出多少地?出哪塊地?價格是多少?產業和住宅的配比是多少?這些在一定范圍內是可以協商的。至于具體能談成什么樣,一個是看政府對你有多大興趣,另外就是要通過調整合作模式來為雙方的利益找一個平衡點。

二、政策

政策包括當地政府或園區管委會針對某個行業的扶持政策,比如稅收減免、地價減免、投資引導基金、科技信貸、上市獎勵、貼息貸款、快速審批等等;還有政府針對企業引才的獎勵,比如新增創新載體的科研經費補貼、自主培育項目的資金補貼、引進高層次人才的引才獎勵和薪酬補貼等等,以對企業員工的購租房補貼、生活補貼等等。當然,這些需要你找到當地相關的產業政策,對號入座。

當然,如果你的投資項目比較重大,可以和政府一事一議,可以圍繞著稅收返還、資金補貼、注冊資金返還等去談,政府會給出相應的承諾。如果是特別重大的項目,還可以請專業人士去談,他們說不定可以幫你談出許多意想不到的條件。

 

當然,和政府打交道也有風險,最常遇到的就是政府換屆,新官不理舊賬。

這個新官不理舊賬有兩說,一種是有些政府官員為了博取政績,無論合不合規,都先答應了再說;當然也有些是不懂相關法規,胡亂答應,后來發現根本執行不了。

最常見的違規承諾就是零地價(零地價是指除支付農民的土地轉讓金和上繳省級財政的稅金外,本級財政不再多收一分錢)、甚至裸地價(支付農民的土地轉讓金也免了)。

新官接手后,對前任的態度本就不會太友好,畢竟項目做好了功勞是前任的,做不好責任是現任的;接下來,新官又發現有很多違規的承諾,加上企業的發展也根本沒有當初說得那么美好,那新官上來就肯定要“賴賬”。

這里建議企業和政府談判的時候,處理成“先征后返”,即投資者先支付土地出讓金,在要求地方政府通過其他補貼方式分期返還土地出讓金。這樣操作就合規了,就算換了領導,你也占理。

此外,在與政府談判的過程中,每次開會的會議紀要都要整理備案,并交政府參會人員簽字;具體要落實的事情,要及時簽訂合同,這樣,萬一將來雙方扯皮,我們也可以拿出有力的證據來。

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項目名稱城市商業面積類型開業時間
0.72萬平米
社區商業
2022-05
1.8萬平米
購物中心
2022-01
1.3萬平米
步行街區
2022-12
12萬平米
步行街區
2023-10
3萬平米
城市綜合體
開業68年
3萬平米
城市綜合體
開業7年
品牌名稱業態面積需求合作期拓展區域
生活用品集合店
800-1200㎡
5 - 10年
全國
內衣店
50+
5 - 10年
成都
洗車美容店
200 - 400平米
5 - 10年
全國
中央廚房
800-2000平方
5 - 10年
全國
電玩城
500方-2000方
5 - 10年
湖南,湖北,四川,貴州,江西
運動類
260-350平
5 - 10年
全國
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