商業地產銷售運營5大方式與優劣勢分析

來源:房地產精英俱樂部 2019-09-19 11:28:45

目前商業地產銷售運營中大體上有自購自營、純租賃、返租、帶租約銷售、回購五種方式,下面逐一展開分析。

一、自購自營

在這種模式中,購房者即是業主又是商戶,同時擁有此店鋪產權,并利用手中資源在本商鋪進行經營活動,開發商負責提供相應物業管理,并收取一定物業費用。 優點:開發商可迅速回籠資金,并勿需設立營運部門進行后期管理工作,節省大量人力支出;缺點:非常不利于銷售及招商工作的開展,難度最大,另外,由于產權出售及自購自營,商場對業態的規劃及業種的選擇不易貫徹,極有可能造成食品店與服裝店并排經營的尷尬局面,不利于整體業主的利益。注意:此類方法適合于整體商業街或樓盤底商的銷售,不適用主題商場及購物中心。

 

二、純租賃

商業地產的傳統方式,在這種模式中,開發商為大業主,商戶用支付貨幣的形式擁有商鋪的使用權,產權仍為開發商所有,開發商不但要收取商鋪之租金,同時亦要收取物業費用,并提供相應物業服務、推廣服務及運營服務。優點:開發商可收取長期經濟收益,開發商與商戶真正實現雙贏的關系,共同經營該商業項目,雙方共同對此項目負責。同時,由于不出售產權,開發商對商業項目有足夠的把握能力,便于按照商業規劃思路對項目進行運營管理。缺點:回收資金的速度最慢,并需要組建營運部、客服部、貨管部等商業部門對項目進行管理,有一定的人力支出,比較耗費精力。注意:此方法可采用統一收銀方式,租金在貨款中扣除,在降低工作難度的同時,也提升了項目的整體商業形象。

 

三、返租

在其商鋪的銷售中,采取了所有權、經營權、使用權三權分離的模式:為提高市場接納力,將商場產權劃整為零,劃分為小產權進行銷售回收大量資金。然后通過回報租金的方法從購房者手中取回商業鋪面的經營權,并每對購房者有一定比率的年回報(高于銀行貸款利率才有吸引力)。優點:所有權屬于投資者、經營權由專業商業管理公司掌控、入場經營商家擁有物業使用權,實現了三權分離。在統一經營的背景下,最大程度實現商業物業的整體經營價值,同時使建筑單體獲得最大的價值與租金增長空間。這是一種高收益高風險的運作模式,適用于大型封閉式商場。從該項目開盤以來的運作來看,通過拆零產權、銷售旺鋪回收了巨額資金,大大緩解了困擾開發商已久的資金緊張問題。經營商進場以后經營狀況也比較理想,進一步增強了中小投資者的信心,促進了商鋪的銷售。缺點:在這種高風險高利潤模式的運作當中,涉及大型商業項目的規劃、設計、招商、銷售、工程等所有環節,對開發商的綜合運營能力要求極高。而且,回籠資金(即產權分散銷售)與商業經營(即統一規劃經營)兩者總是一對深刻的矛盾,而且商業物業的經營對開發商名譽、品牌的影響也將有很強的廣泛性和延續性。試想,一個銷售不暢,入住率低的住宅小區是很容易被市民遺忘的。而對于一個位于市中心,經營不善冷冷清清,返租回報承諾無法兌現、投資者云集討債的大型購物廣場,即使當年開發商銷售良好,早已賺得盆滿缽滿,其長期的負面社會影響也會使開發商的品牌形象大打折扣。

 

注意(如何規避風險):從前面的分析可以看出,返租模式固有的先天不足帶來了較高的風險,在這場信息不對稱的博弈當中,中小投資者明顯處于劣勢。在小業主投資買房時,開發商便已經為自己設定好了金蟬脫殼的步驟。簽訂購房合同時,小業主必須簽署委托經營協議和租金回報協議,而返租方當然不會是精明的開發商,通常是一個與開發商無任何關聯的空頭公司。一旦經營不善,向經營商收取的租金不足以抵償向小業主的返租,假如開發商也無力或無心承擔每年高達總銷售額X%的巨額返租(這種可能性極大),小業主的厄運也就開始了,這一切與開發商沒有任何法律關系,而承諾返租的空頭公司自然人去樓空。更何況返租協議長達15年-20年,開發商是否存在難以預測。對于一個有社會責任感,立志于長期發展的開發商來講,應該明白如果經營管理不成功,返租中斷,往往會對開發商的品牌、信譽造成致命性的打擊。如何減少整個模式的風險,保護博弈各方的長遠利益,可以從以下幾個方面入手:A.開發商保留部分主力商鋪,臨街、主入口商鋪控制在手中,避免商場“臉面”受制于人。B.核心主力零售店應引進已發展成熟,具有相當知名度并獲得消費者良好口碑的品牌經營商作為領頭羊(如萬達購物廣場引進沃爾瑪 成都商業大世界引進家樂福,廣州天河城引進日本吉之島,成都羅馬假日廣場引進好又多旗艦店),增強購產權者信心,并有利于商場 經營的成功。C.在可能的前提下,開發商應與核心主力零售店合資或合作經營,甚至盡量自營一部分。這樣既可以增強開發商對購物中心的整體控制力度,有利于整個商業物業的長期經營,又可增強其他經營商家與之合作的信心。D.為了促進產權的零售,返租利率一般高于銀行同期貸款利率,但不一定固定化,在合同中應約束返租利率隨國家中央銀行利率變化而浮動。E.商場經營一般有3-5年的培養期,基本無盈利。而且由于價格競爭的加劇,大型百貨零售企業的經營效益下滑。據中華全國商業信息中心對全國重點大型百貨零售集團、股份有限公司和百貨單體店的統計,2002年商品銷售利潤率分別為0.97%(2001年為1.34%)、1.02%(2001年為1.2%)、2.4%(2001年為2.8%),因此商業租金收益極可能不足以沖抵返租收益。具備社會責任感的開發商應將回收資金投入新項目,形成整個企業資金的良性循環。F.重視商業管理公司扮演的角色,以專業商業管理公司為橋梁,構建起合理的委托經營機制,走中介專業化、規?;牡缆?,允許開發商逐漸退出,改由商業管理公司承擔起物 業保值、增值、正常返租的責任。G.租賃返租協議到期以后的“返租后遺癥”仿佛一顆定時炸彈,威力如何有待時間的驗證。是否能弱化或者解決該問題,有待于商鋪業主委員會(或商鋪投資基金)以及商業經營公司的成熟方能得到有效、徹底的解決。此外,國外流行的“認購面積、共有產權”的辦法也能很好地解決“返租后遺癥”,其操作方法是,開發商將商業物業或寫字樓,劃成幾大區域,每個區域再劃成等面積的若干份,每個購房者可購買其中的一份或幾份,所有購房者共同擁有這個區域的產權,每個人可執有共有產權證,這實際上是產權證券化的前奏,類似于“基金”的形式。當然,這種辦法在國內尚未突破法律和相關管理規定的禁區。對于國內商業地產的投資者來講,無論是開發商還是中小投資者,都不得不暫時面對融資渠道匱乏,資本市場發展不充分、房地產證券化發展緩慢的現實。

 

四、帶租約銷售

商鋪采取帶租約銷售模式,向投資人承諾前N年每年X%的租金回報。而且,這一模式是由開發商先和租賃方簽署租賃協議,然后再進行銷售,從而減少商鋪銷售以后的不確定因素,降低投資人風險。優點:統一招租可以避免零散出租造成的互相壓價,也可以控制租賃的節奏,另外,由于經濟合同為三方合同,即商戶是與業主簽署,開發商只起到中介作用,這樣做可有效地轉移矛盾,節省解決客訴等煩惱。缺點:同上所述,此方法對開發商的整體商業要求非常高,如果因為商業經營不善冷冷清清,返租回報承諾無法兌現、投資者云集討債的現象出現,那么對于本開發商在本區域內的另外投資項目將造成嚴重影響。注意:典型案例參考萬達商業廣場。

 

五、回購(地產類信托)

最新的銷售方式,同樣采取統一經營管理,以出售方式銷售商鋪的北京某科貿電子城,推出了"地產類信托"產品。即是把6層1萬平方米的賣場分割成每5平方米為一個單位進行銷售,單位售價7萬元,并且在四年合同到期后必須由開發商回購。對于這一創新的銷售手段,該項目總經理表示,目前運行還算比較順利,現在的工作重點是改變投資者傳統的投資觀念,擴大該類產品的認知程度。對于是否會與銀行進行合作,加入銀行的理財計劃,通過金融機構的介入為類信托產品增信,其透露,目前與銀行的合作還處在初級討論階段,預計需要投入大量的細節設計工作。優點:比較快速回籠資金,利于管理,并能采用借海跑船的方式,利用投資者的資金將項目炒熱,將地段升值;缺點:無形中增加了開發商的壓力,需要開發商準備二次招商及銷售,但彼時開發商的銷售難度就會大減,因本身已較第一次銷售時成熟許多。
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項目名稱城市商業面積類型開業時間
0.72萬平米
社區商業
2022-05
1.8萬平米
購物中心
2022-01
1.3萬平米
步行街區
2022-12
12萬平米
步行街區
2023-10
3萬平米
城市綜合體
開業68年
3萬平米
城市綜合體
開業7年
品牌名稱業態面積需求合作期拓展區域
生活用品集合店
800-1200㎡
5 - 10年
全國
內衣店
50+
5 - 10年
成都
洗車美容店
200 - 400平米
5 - 10年
全國
中央廚房
800-2000平方
5 - 10年
全國
電玩城
500方-2000方
5 - 10年
湖南,湖北,四川,貴州,江西
運動類
260-350平
5 - 10年
全國
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